阿拉小优总部大楼-招商中心

今天，《整合潮》专题之代表性渠道·大咖说第三期，我们与阿拉小优创始人李茂银进行了深入交流。自2006年创立以来，阿拉小优已经整合了超过5000家门店。令人振奋的是，今年8月，阿拉小优还将新增1000多家整合门店。此外，去年阿拉小优牵头重组的童萌惠，单独计算，已经拥有1500多家门店，其中直营店超过800家。

为什么阿拉小优的整合速度如此迅速？它是如何为被整合门店提供赋能的呢？今天，我们仍然采用“一问一答”的形式，以原汁原味的方式向大家呈现渠道观点。同时，我们也欢迎大家在文章结尾留言，进行交流与探讨。

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奶粉圈：您对渠道整合的动机是什么？

李茂银是阿拉小优的加盟商，他从2006年开始加入阿拉小优，并在过去的17年中一直致力于渠道整合工作。他亲眼见证了母婴渠道从无到有，再到如今的衰落。正是因为经历了这一切，他深刻认识到了一些问题。首先，现在的母婴店面临着前所未有的挑战。在高度分散的市场格局中，他们缺乏资源整合和创新模式的能力。只有团结一致，才能更好地发展。现在已经到了生死存亡的关键时刻，我们必须采取行动。

②母婴店是一个非常有价值且价格实惠的流量入口，它是社会资源的宝贵财富，不仅可以服务母婴市场，还能拓展到整个零售或消费服务领域。如果不能充分整合这些资源，导致门店逐渐关闭，将是对社会资源的巨大浪费，也会错失一个难得的机遇；③过去整合的困难主要是因为大家都赚得很多，而现在越来越困难，但是现在正是整合相对容易的时机，因为天时地利人和。

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奶粉圈 ：阿拉小优的整合模式有哪些核心竞争力？

阿拉小优的整合模式具有以下核心竞争力：

1. 多品牌整合：阿拉小优整合了多个知名奶粉品牌，为消费者提供了更多的选择。消费者可以在一个平台上找到各种不同品牌的奶粉产品，方便比较和选择。

2. 优质产品保障：阿拉小优只选择优质的奶粉品牌合作，确保所售奶粉的质量和安全。消费者可以放心购买，不用担心产品质量问题。

3. 价格优势：由于整合了多个品牌，阿拉小优可以通过规模效应获得更好的采购价格，从而给消费者提供更有竞争力的价格。

4. 专业服务：阿拉小优拥有专业的客服团队，能够提供及时、准确的咨询和解答，为消费者提供优质的售后服务。

5. 用户体验：阿拉小优注重用户体验，提供简洁、直观的界面设计和方便的购物流程，让消费者能够轻松、愉快地购买奶粉产品。

综上所述，阿拉小优的整合模式通过多品牌整合、优质产品保障、价格优势、专业服务和良好的用户体验等核心竞争力，为消费者提供了更好的购物体验和选择。

阿拉小优李茂银 ：我们的优势在于我们已经建立了一定规模的基础，而不是从零开始。总的来看，我们有几个非常好的优势。首先，我们拥有一定规模的门店数量，目前已经超过5000家。此外，去年下半年，阿拉小优牵头重组童萌惠，使我们在零售领域拥有了67个亿的规模。基于我们庞大的门店基础规模，我们能够争取到更多上游品牌的资源和支持。

其次，我们在渠道整合方面已经投入了17年的时间，经历了许多困难和挑战。我们既有成功的经验，也有失败的教训。可以说，我们是业内少有的整合时间最长、经验最丰富、遇到最多困难的整合发起者。

此外，我们的出发点是为了让门店生存下去。我们始终秉持着利他的思维，考虑的是门店的利益，这种思维更容易得到门店的接受和认同，并且具有更强的可持续性。

第四、线上线下一体化的运营能力和经验。如今的零售行业已经难以将销售纯粹分为线上和线下，因为如今门店销售额的近一半来自送货上门。如果我们仅仅从线下渠道去整合销售，这条路是行不通的。然而，如果我们的商品在合作门店中占据相当比例，我们可以帮助他们进行代运营，包括活动策划、会员沟通、社区营销、直播等。通过一个机器人，我们能够同时管理多个店铺和群体，从而极大地提高效率，节省人力成本。

第五、阿拉小优是一家全国性加盟连锁企业，覆盖范围广泛，各地区的产品种类和结构存在较大差异。为了满足不同地区消费者的需求，我们采取了店中店的经营模式。店中店的产品由平台直接供应，合作的都是知名品牌的专供商品，这样可以为门店提供商品供应链上的支持和增值服务。此外，我们还意识到近年来母婴店的现金流紧张问题，因此我们提供了一系列供应链金融支持，以帮助门店解决资金问题。

因此，我们开发了全新的在线销售系统，将门店经营转移到了线上平台。这样，当消费者在我们的在线商城购买奶粉时，我们能够实时推送相关的营养品、零食、用品等活动信息，解决了连带销售的问题。同时，我们还提供了一系列有竞争力的全家化商品，并通过社群营销的方式进行推广，帮助门店拓展产品线，提高效益，解决了消费者不愿进店购物的问题。

而嘚開杺全家化模式采用了社群营销和一键代发模式，以实现私域营运并获取订单。在这种模式下，平台会统一发货，不需要门店投入资金、库存和牌面，从而降低了风险。同时，该模式还会辅以爆款模式，以提高引流效果。通过这一步步的深入推进，嘚開杺将门店逐步转变为引流和服务的社群营运平台，真正实现以母婴为入口的全家化资源整合平台。

目前，我们店中店的发展势头很迅猛。除了西藏、新疆和内蒙古三个地区外，我们已经基本完成了各个省级运营中心的建设。今年，我们的计划是在人口超过500万的地级市整合100家门店，而在人口不足500万的地级市整合50家门店。我们将继续努力，为更多地区的消费者提供优质的服务和商品。

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奶粉圈 ：成功整合的关键要素是什么？如何保持渠道间的黏性？

在奶粉行业，成功整合的关键要素包括以下几点。首先，建立强大的品牌形象和声誉，这可以帮助吸引更多的渠道合作伙伴。其次，建立稳定的供应链和高效的物流系统，确保产品能够及时、准确地到达渠道。此外，与渠道合作伙伴建立良好的合作关系，包括提供有竞争力的价格和优质的售后服务。最后，持续创新和不断提升产品质量，以满足消费者的需求和期望。

为了维持渠道间的黏性，可以采取以下措施。首先，建立长期稳定的合作关系，通过签订长期合作协议或合作伙伴计划来确保双方的利益。其次，提供渠道伙伴专属的支持和资源，例如培训、市场推广和销售支持等，以增强合作伙伴的忠诚度。此外，定期与渠道伙伴进行沟通和交流，了解他们的需求和反馈，并及时解决问题和提供支持。最后，共同制定销售目标和策略，并定期评估和调整，以确保双方的利益最大化。

通过以上措施，可以帮助奶粉行业实现整合成功，并保持渠道间的黏性。

李茂银认为，成功整合的关键要素很简单。首先，最核心的是让别人赚到钱，这是整合的首要目标。其次，整合方必须具备创新和与时俱进的能力，以适应不断变化的市场环境。最后，整合方还必须具备利他精神，只有大家携手合作才能实现共赢。相反，如果只是为了谋取个人私利而整合别人，这种思想是行不通的。因此，整合方必须始终以共赢为出发点，才能取得成功。

为了维持渠道之间的紧密联系，我们采取了三个步骤：首先，我们提供了一系列具有品牌力和高毛利的产品，让渠道伙伴能够快速盈利；其次，一旦渠道伙伴开始盈利，我们的产品在门店销售中的比重逐渐增加，这时他们就会自愿更换店招和系统。一旦系统更换完成，我们的运营指导将更加深入有效。此外，我们的后台系统每月都会生成门店经营诊断报告，清楚地显示出门店存在哪些问题指标，以及如何改善，提高经营效率和质量。

当我们的门店数量达到一定规模，并且对线上线下一体化工具已经熟练掌握之后，我们发现门店的主要盈利方式已经不再依赖于卖母婴产品赚取差价，而是更多地依靠衍生产品和服务。最近，我们正在讨论一个项目，由于现在家家户户都拥有汽车，门店只需要转发汽车保险信息，每成交一个订单就能赚取100多元的利润。而且，门店的会员还能享受到大力度的折扣优惠。这相当于帮助门店开拓了新的客源并且赚到了钱，同时还增加了门店和会员之间的黏性。而且门店在这个项目中无需垫资。

我们的最终目标是将母婴店老板转变为一个典范的社区团购团长。总部平台将持续提供资源支持，而店老板只需在当地为会员提供优质服务，从而赚取更多的收入。这样一来，不仅可以增加店老板与我们以及渠道之间的黏性，还能够实现我们的目标。

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在整合推进过程中，我们遇到的难点主要有以下几个方面：首先是组织架构的整合问题。由于各个部门之间存在不同的工作方式和文化差异，整合后可能会出现沟通不畅、决策困难等问题。其次是人员的适应问题。整合后，可能会出现员工对新的工作环境和职责不适应的情况，影响工作效率和团队合作。最后是信息系统的整合问题。不同部门可能使用不同的信息系统，整合后可能会出现数据不一致、系统兼容性等问题。

为了解决这些难点，我们采取了以下措施：首先，建立一个专门的整合团队，负责协调各个部门之间的沟通和决策，确保整合过程的顺利进行。其次，加强人员培训和沟通，帮助员工适应新的工作环境和职责，提高工作效率和团队合作。最后，进行信息系统的整合规划，确保各个系统之间的数据一致性和兼容性，减少整合过程中的问题和风险。

通过以上措施的实施，我们成功地解决了整合过程中的难点，确保了整合推进的顺利进行。

阿拉小优李茂银 ：目前我们面临的主要困难有两个方面。首先，经过这些年的曲折发展，我们的门店已经受到了很大的打击，战斗力和斗志不如以前。很多人都持观望态度，缺乏斗志，更多地是观望和等待的心态。其次，传统母婴行业对互联网工具的接受程度不高，存在较强的排斥心理，积极性不够。这不仅体现在我们自身的困境上，还包括美团即时零售、抖音本地生活等平台。这是我们目前面临的最大难题和问题。

解决产生的难点需要一步一步来进行，首先要树立标杆，让其他人看到标杆门店的成功，从而能够赚到钱。其次，需要不断进行教育，因为我们在这条路上走了很多弯路。在2021年，我们计划对阿拉小优进行整体转型升级，但是很多门店的思维跟不上，所以我们只能进行管理分级。那些能够跟上我们思维的门店采取统一发展模式，而那些跟不上的门店则继续使用老模式，只卖自己的商品，能活多久就算多久。然而，我们后来发现这样做是不行的。虽然效果还不错，但是我们调整的速度跟不上整个行业变化的速度。也许等我们调整完，整个行业已经发生了翻天覆地的变化，而我们可能也无法生存下去。

因此，去年我们再次进行了童萌惠的重组，并与几个核心股东共同确立了更大的发展目标，明确了今年工作的战略重点。首先，我们将与各个品类的领先品牌建立合作关系，以加强童萌惠的市场地位。其次，我们将通过快速拓展门店的方式，采用店中店模式广泛覆盖和发展，以解决发展速度的问题，并迅速构建整个渠道网络。

实际上，店中店是整合过程中的一个很好的过渡方式，可以减少门店的担忧，并提高整合效率。如果门店希望一次性更换店招和系统，可能会有一些担心和顾虑。因此，我们可以先在您的门店内开设一个店中店，您可以跟随我们一段时间，如果感觉不错，自然而然地可以考虑切换店招和系统。如果门店觉得店中店不适合自己，对他们来说也没有任何影响。

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在整合潮的影响下，渠道的变化将会呈现出一些新的趋势。随着市场竞争的加剧，企业将更加注重渠道的整合和优化，以提高销售效率和降低成本。以下是渠道变化可能出现的几个方面：

1. 多元化渠道：企业将会采取多元化的渠道策略，包括线上和线下渠道的结合。通过线上渠道，企业可以更好地触达消费者，提供便捷的购物体验；而线下渠道则可以提供实体店面的展示和体验，增加消费者的信任感。

2. 渠道整合：为了提高效率和降低成本，企业将会进行渠道整合。这意味着不同渠道之间的合作和协同将会增加，例如线上线下的合作、供应链的整合等。通过整合渠道，企业可以更好地管理和控制销售流程，提高运营效率。

3. 数据驱动的渠道管理：随着大数据和人工智能的发展，企业将会更加注重数据的分析和运用。通过对消费者行为和偏好的分析，企业可以更好地了解消费者需求，优化渠道布局和产品推广策略，提高销售效果。

4. 个性化服务：消费者对个性化服务的需求越来越高，企业将会通过渠道的变化来满足这一需求。例如，通过线上渠道可以提供个性化推荐和定制化服务，通过线下渠道可以提供更加贴心的售后服务。

总之，在整合潮的影响下，渠道将会更加多元化、整合化、数据驱动和个性化。企业需要根据市场需求和消费者行为的变化，灵活调整渠道策略，以适应市场竞争的变化。

阿拉小优李茂银 ：整合是不可避免的趋势，这适用于各个行业，尤其是母婴行业。由于市场过于分散，母婴渠道整合的速度将更加迅速。以奶粉行业为例，在第一次配方注册之前，前十大品牌的销售额仅占总销售额的40%左右，而现在前十大品牌的份额已经超过80%。根据我们的预测，在未来几年内，可能会有四到五个规模较大的连锁企业占据线下零售市场一半以上的份额。

门店数量的减少已经不再是一个重要的指标，因为从来没有人能够准确统计门店数量。门店的发展很难用具体的数字来衡量，更关键的是渠道结构的变化，这才是更为重要的。未来，渠道结构将会形成几大连锁主导，其中包括网红店、精品店和调理型门店，而大量低成本的社区服务小店将作为补充。这种格局的形成将对行业产生深远的影响。

我们更倾向于门店合伙制的发展模式，因为纯直营模式很难做到，压力过大。母婴店的成功有两个核心基因，一是专业性，二是个性化的服务。要同时做好专业性和个性化的服务，必须由店老板或门店股东来负责，因为一些职业经理人无法全心全意、用心去做好这些事情，这是纯直营店无法做好的关键。因此，我们在12年前决定将直营店全部出售，全力以赴地进行渠道整合。

通过这次深入的对话，我们对阿拉小优的店中店模式、核心竞争力以及未来的渠道格局有了更全面、多维、独特的理解。以上是李总的观点总结，我们将原汁原味地呈现给大家。如果你还想了解更多精彩观点，请继续关注《整合潮》专题系列内容。