大老板鞋子?大老板的鞋?

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我是浙江国贸云商控股有限公司的畅销天下事业部副总经理徐钧,是海外综合营销项目的负责人。7月29日上午,在杭州行为科技公司叶总的陪同下,我参观了高密市某劳保用品厂。叶总是安防鞋行业的专家之一。叶总说,这家工厂目前的主要问题是,绝大部分产能用于出口,但出口渠道绝大部分均掌握在外贸公司手里,自身的海外业务开拓能力弱。我们此行的目的是如何能帮助他们直接打开海外渠道。

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仓库整装大货将去往美国、德国、英国、智力、意大利、俄罗斯等国

工厂老板刘总告诉我,厂里年产值约6500-7000万人民币;90%的出口业务来自外贸公司的订单。刘总说,孩子留学回来后,注册了新品牌,尝试着在亚马逊网站上开店销售。小半年过去后,销售了近1000双鞋子,虽然赚到的钱远远不够平台的运营成本,而且对于工厂的总体销量而言,这点销售量微乎其微,但毕竟是开辟自我接触海外市场的一种尝试,虽然比较艰难。听闻这些数据和B2C平台的销售尝试,我感到此工厂的销售生命线基本不能自控,经营风险其实挺大的,这样的情况确实应该快速改变。

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圆盘机周围有 6 个瑞士 ABB 工业机器人 在给鞋子注塑做大底、安装防穿刺钢板、车缝和缝线光边,一气呵成

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在车间另一角的工序是大底光边 行云流水一般的操作,整个过程仅仅 6 秒钟,又好又快!

叶总讲,这家厂在高密地区安全鞋的中小企业里属于中上水平。由于质量较好且稳定、效率较高,价格有竞争力,订单还比较饱满。但是当地还有至少还有600到700家规模较小、经营产品单一的同类产品企业,其外销能力就差很大一截了。

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样品间一角,各式各样的安全鞋,静静地见证着工厂的开拓和努力

在工厂的样品间里,我指着满墙漂亮的样品,向刘总说,这个样品间要是能在海外长期展示的话,那成单的概率要大很多很多啊!

在高密当地,安防鞋行业的上下游企业近1000家,即便平均产值按照1000万来算,也要相当于10亿元人民币。如何才能开辟出属于高密企业自己的海外渠道呢?带着这个问题,在当天下午,我和德国团队、叶总以及本地的几家中小企业共同举行了远程座谈会。

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远程座谈会高密现场

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远程座谈会德国法兰克福现场

当地另一位企业家赵总首先发言。在整个安防鞋类出口方面,高密的企业在默默地做出贡献。本地产品销售到了世界各地,有英国、法国、德国、俄罗斯、意大利、美国、智力、东南亚等国家。但赵总不无遗憾地说,可是我们的销售渠道大多掌握在外贸公司手里,他们来自广东、福建、浙江、山东、辽宁、天津、江苏,各个地方都有。来自广东、福建、浙江的订单大多是他们当地工厂嫌价 格太低不愿意接的订单放到我们这里来,咱们这里的工厂出的力最多,赚的钱最少。

面对赵总的发言和在座不少老板共鸣,我说,我们还是要用客观和发展地眼光看待外贸公司的作用。很多工厂在初创期,规模小,技术积累少,没有直接的海外渠道,这些是劣势;但小工厂的费用低,有了价格优势。所以,外贸公司的订单恰恰是一种优势互补的双赢合作。在整个供应链中处于较低水平,是我们初创小企业的内在发展阶段决定的。随着企业的积累和发展,产能大了,技术慢慢积累了,企业在供应链中的话语权大了,外贸公司的订单量也不够了,企业自然应该自主地挖掘更多的渠道,这也是发展阶段的内在要求。 怕的是,以前外贸公司给与订单,这容易形成路径依赖,使得很多企业对于自我开发客户的必要性和紧迫性的认识不够充分。

叶总当着大家的面坦诚地说,徐总说的很中肯,咱们高密地区的企业恰好有这样的共性不足:海外渠道开拓的意识不强烈、对外营销能力弱、相关的人才很少。同时,本地相关主管部门的重视和帮扶也比较弱。但归根到底,开拓市场本身就是企业自己的事。我们应该主动、直接地开拓海外市场。接下去就请国贸云商的德 国团队给大家介绍如何能直接开拓德国和欧盟市场?

云商德国团队的冯总介绍说,德国市场人口8300多万,工业发达,安防法律健全,需求旺盛,应该是大多数企业都比较看好的市场。“海外综合营销服务”服务内容丰富,每个都能服务于本地 企业的直接出海营销。针对高密安防鞋的中小微企业,更合适的倾向于战术性需求的“欧洲市场营销快速通道服务”。服务的主要内容是:企业提供符合欧盟市场准入标准的样品后,德国团队通过线上、线下、邮件、电话、拜访等各种方式向挖掘德国和周边国家的潜在买家,并携带样品向潜在 买家营销推荐、促成订单。企业需要支付的成本是预付极为低廉的服务费;以含佣价成功成单后,企业支付相应佣金即可。冯总把德国团队形象地比喻为“工厂在德国的编外销售团队”。服务过程中,德国团队为出口企业所接洽的所有客户以及相关需求,均毫无保留地提供给出口企业,做交易 决策之用;销售的定价权也属于出口企业。

相对于“欧洲市场营销快速通道服务”,“海外综合营销 VIP 服务包”则更面向战略性需求。包括了四大方面,有海外展厅营销服务、海外销售咨询服务、代销售服务和代参展服务。主要是通过 常年展示企业实样、深度调研本地市场、深度挖掘和营销本地客户、本地化销售等手段,解决供应商与买家较快地建立企业间互信、客观全面了解目标市场、降低战略性决策失误、通过本地销售降 低风险等等,特别适合于大中型企业的自有品牌战略性进入欧盟市场的需求。

听完介绍,在座的各位企业家都若有所思。其中一个老板问到,这个服务方式很好,那么你们怎么赢利呢?作为项目负责人,我回答说,云商以及德国团队坚持服务定位,不以赚差价为目的;预收的服务费有些还不能覆盖先期的运营成本,而且大大低于企业自己到海外的运营成本;我们的 主要盈利点是销售佣金,而销售也是企业的最大愿望,所以我们服务的目标和出海企业的根本诉求是一致的。

座谈会尾声,在场的企业家们纷纷表示这样的服务很符合企业需求,能够在现有的外贸公司一统江湖的情况下,开拓直接与欧洲客户做生意的渠道。那么,企业家们后来有没有集体参加在德国法兰克福的海外营销服务呢?敬请期待后续报道。

2022年8月1日

畅销天下 徐钧 编辑

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